很多老板问我：TikTok 美区这么火，我们工厂要不要自己开个跨境店？ 我用 FastMoss 把美国、越南两个站点 30 组工厂常见品类（拖鞋、保温杯、弹力带、手持风扇、钻头、保鲜膜……）每组销售额前 3 名的店都翻了一遍，一共约 90 家。 结果是：美国这边跨境店和本土店家数差不多，但近 28 天销售额 72% 进了本土店。 那工厂到底该开店，还是该换个思路？

一、先说清楚：跨境店和本土店有什么区别

TikTok Shop 的店铺分两种：

跨境店 本土店
主体 国内公司就能开 要当地公司（美国店要美国主体）
发货 多数从国内发，或走平台物流 从当地仓发，几天到货
买家体验 时效慢一些 和当地电商差不多
适合 低价、轻小、标准化的商品 品牌、复购、要求时效的商品

2025 年 8 月美国取消 800 美元以下小包免税以后，从国内直发的小件成本明显上去了，这也是为什么美区的钱越来越往本土店集中。

二、数据：美国是“家数一半一半，钱在本土店”

市场 本土店 跨境店 本土店销售额占比
美国 23 家 26 家 72%（约 $408 万 vs $156 万）
越南 35 家 8 家 83%

美国头部几乎都是本土店：CROCS、HydroJug、Frost Buddy、Shark、Laundry Sauce，还有渔具的 KastKing、Piscifun。它们要么是品牌，要么在美国早就有仓。

跨境店集中在这几类：

  • 钻头：前 3 名全是跨境店
  • 保鲜膜：前 3 名全是跨境店
  • 推剪刀头：前 3 名里 2 家
  • 手持风扇、拖鞋：有跨境店挤进前 3，但排在本土品牌后面

共同点很明显：单价低、标准件、买家不在乎牌子。

越南更彻底，基本是本地卖家和品牌自己的店，跨境店只在饰品、个别小风扇和保温杯里出现。

三、一个容易看漏的事实：很多“本土店”其实是国内老板

翻店铺资料会发现，不少美国本土店背后是国内卖家：在美国注册公司、租海外仓，以本土店身份卖货。健身器材、家居小件里这种店很多。

这说明两件事：

  1. 能在美区做大的，早就不是“从国内一件一件发”的玩法了，而是备货到海外仓 + 本土店。
  2. 这批卖家本身就是在找工厂的人。他们要稳定的货源、要定制、要压成本。

四、所以工厂有三条路，按自己情况选

路线 1：自己开跨境店

适合：钻头、刀头、保鲜膜、小风扇、饰品这类低价标准件。

要有心理准备：只能吃这些价格战品类，很难做到头部；而且店开起来以后，真正的工作量在“找达人带货”上（下一篇专门讲）。

路线 2：备货海外仓，开本土店

适合：有一定品牌想法、资金能压一批货的工厂。门槛是美国主体、海外仓、退货处理，投入不小，适合已经做过亚马逊的团队。

路线 3：给本土店卖家供货（我更推荐大多数工厂先走这条）

做法很直接：

  • 用 FastMoss 这类工具，把你品类里卖得好的本土店列出来
  • 重点看背后是国内团队、有海外仓的店，它们正需要稳定的工厂
  • 带着样品和 OEM 方案去谈，而不是自己去跟达人、跟退货、跟平台规则拼

这条路不用学平台运营，做的还是工厂本来就熟的事：按单生产、按时出货。

五、几点说明

  • 这次是抽样：每组只看了销售额前 3 名，一共约 90 家，看的是方向，不是全行业精确比例。
  • 店铺类型来自平台标注，只能看出是跨境还是本土，看不出老板是哪里人。
  • 越南如果要做，要么有当地主体，要么找当地卖家合作；跨境店空间很小。

TikTok 上的钱确实在涨，但它流向的是有海外仓的本土店。工厂与其挤进去跟它们抢，不如先成为它们背后的那家工厂。

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